人を動かすときに、多大な影響を及ぼす6つのこと
最近、人間の意思決定がどのように行われてるのか気になってまして。
企業が商品やサービスを、私たちに届けるために、人間の心理を動かしてるのでは？
なんて疑問がありました。
今回参考にする本は、影響力の武器です。
“人間の行動を司る基本的な心理学の原理であり、この原理が、用いられる戦術の力となっています。
本書ではこの6つの原理 - 返報性・一貫性・社会的証明・好意・権威・希少性を取り上げていきます。
...購買、寄付、譲歩、投票、同意を獲得する要請に仕立て上げていくのだろうか。”
影響力の武器より
本書を読むことで
①騙されずに(惑わされずに)済む
②理解し、利用することで相手を説得(動かすこと)ができる
1.返報性
人間は、他者から与えられたら自分も同じようなやり方で相手に返すように努めること一面がある。
特徴1：非常に強い力が働く。親しいとかあまり影響しない。
特徴2：不公平な交換を助長することがある
giverになると相手を説得しやすくなるわけです。
オンラインでgiveする場合は、グループではなく、個人ラインでとことんすることもポイントです(責任の分散が起きるので)。
むむ！！
ずっと持っていた問いがありました。
それでも、「お返し」しない人がいるな、と。
今までの仮説では
1.何かもらったことを認識しても、返さない人
2.何かもらったとすら、認識してない人
と、思っていたのですが、この本を読んで、「お返し」がない人は
与えてもらったとすら認識してないということでしょうか笑
2.コミットメントと一貫性
ほとんどの人は、自分の言葉、信念、考え方、行為を一貫したものにしたい、あるいは他者からはそう見られたいという欲求がある。
なぜ、この欲求を持つのか？
1.一貫性を持つことで、社会的な評価を受ける
2.一貫性のある行為は、一般的に日常生活にとって有益
3.一貫性を保つことで、将来類似した状況に直面すると、脳の負担が減る
ってことは、承諾を引き出す鍵は、「最初のコミットメント」を得ることである。
相手に、自分の意見や立場を明確にしてもらうことで説得しやすくなる。
ちょっとしたお願いから、相手に要求が通りやすくなるわけです。
ずっと前から継続していることも、この原理が働いてるかもしれません。
なので、継続してきたものを切り捨てるのも大変なことなのです。
ここまでやってきたから勿体無いって心理が働いてしまう。
株とかで訓練できるんじゃないか、とか思ってます笑
3.社会的証明
人がある状況で何を信じるべきか、どのように振舞うべきなのかを決めるときに重視するのが、他の人々がそこで何を信じているのか、どのように行動しているのかである。
これは、子供から大人まで見られるんですね。
これは二つの条件下で強い影響力を持つのです。
①不確かさ
確信が持てないと、他人の行動に注意がいく。
②類似性
自分と似た他人のリードに従う傾向がある。
これは出身や趣味が似てるだけでも効果あり。名前の音の響きが似てるだけも効果あり。
4.好意
人は自分に好意を感じてる知人に対してイエスと言う傾向があります。
好意に影響する要因として
①身体的魅力
身体的魅力(かっこいいとか可愛いとか)によって、ハロー効果が生まれる。
つまり、才能や知性、親切さがあるように見られる。
綺麗な女性が裁判の判決が軽くなるとか言われるのはこれです。
イケメンに腹立ってきました。
腹立った人は貼った動画見ましょう(3分間の歌です)。
②類似性
これまた類似性。露骨だと返って、反感買います。女性の媚び(ブリッコ)は、女性同士ですぐに見抜かれます。
一緒に食事してて、相手がコーヒー飲んでる時に、同じ動作をすることが良いとか言われてるのはこれです。
③接触回数
接触回数を増やすことで、好意を促進します。
さらに、快適な環境のなかで、接触を図りましょう。
こんな話がありました(本にはない話です)。
こうやって接触回数(話す等)増やすことで、好意を促進するのですが
イケメンや可愛い子は、話さずとも、その場の空間にいるだけで接触していることになるらしいです(殺意)。
つまり、私の解釈として、接触とは「意識を向けさせること」です。
イケメンや可愛い子は「いるだけ」で意識が向かいます。なので、見た目にハンデがある場合は積極性が大事だと言うわけです笑
積極性に関して、「インベスターZ」で少し触れています。
5.権威
人は権威からの要求に従う。その服従は、一種の短絡的な意思決定として、思考が伴わない形で生じます。集団自殺が起きてしまったりするのも、この例です。
権威的なシンボルにも反応します。権威的な効果を与えるのは「肩書き」「自動車」「服装」です。
自分が権威に服従してないか、常に問いましょう。
お酒控えましょう！、なんて声かけを大学生にしても効果がないので
少し、パトカーの赤いランプを彷彿とさせるマークを見せるだけで、お酒の量が減ったとか。
6.希少性
人は、機会を失いかける(得るより)と、希少性を感じるそうです。まあ、これは実感ありますね。
以上で、6つの要因をあげましたが、どうでしたか？
自分の行動の原因としても、見れますし、相手を説得する時にも使えます。
あくまで、「倫理」というものを優先させて使ってください。
倫理を無視した利用はうまくいきません。
要は、悪用するなってことです笑
そして、面白い話がありまして
これって、文化違う人たちにも使えるの？って話。
アメリカ人には適用されて、日本人には適用されないの？ってことです。
結論から言えば、文化によって変わります。
何を大事にして、判断基準にしているかが異なるために、返報性一つとっても少し異なる部分が出ます。
本によると、そこまでの大きな差異が出ることもないらしいですが。
特に、個人主義と集団主義とかで異なったりしているので、これを活用する時は
対象の文化を知っておきましょう。
もっと、具体的な方法を知りたい人はこちら！！
